کسب و کار
کسب و کار

شمای کلی یک فرایند رهیاری کسب و کار بر اساس مدل GROW را در تصویر بالا مشاهده می کنید. این مدل برای کسانی استفاده می شود که برای راه اندازی یا توسعه کسب و کار، نیازمند راهنما هستند. این مدل، طراحی شده است برای :

– بررسی شفاف سازی ایده کسب و کار یا توسعه

– توسعه یک برنامه عملی در جهت دستیابی به اهداف کسب و کار

– ایجاد احساس خلاقیت و  اعتماد به نفس در جهت عملی کردن برنامه کسب و کار

– ایجاد روند توسعه مهارت ها در جهت استمرار مسیر و در مواجهه با محدودیت ها

 

در این مدل فرض بر این است که مراجع، خلاق و کاردان است و پتانسیل دستیابی به پاسخ پرسش ها را دارد. روند این فرایند، مراجع را از خوب به سمت عالی هدایت می کند. کوچ در این فرایند، شفافیت ایجاد می کند و خلاقیت و تعهد مراجع به سمت تحقق اهداف کسب و کار هدایت می شود.

 

 

گام اول) یافتن چشم انداز:

 

کوچ با یافتن هدف و خواسته های مراجع از کوچینگ و خروجی مطلوب وی از کوچینگ، فرایند را آغاز می کند.

– انتظارات از کوچینگ چیست؟

– مراجع امیدوار است به چه خروجی دست یابد؟

– ایده ایجاد یا توسعه کسب و کار از کجا آمده است؟

– چرا مراجع به دنبال کارآفرینی و ایجاد کسب و کار به جای کارمندی است؟

 

در این مرحله تعریف مراجع از موفقیت ، شفاف می شود تا انگیزه های وی مشخص گردد. همچنین در این مرحله اعتماد و اطمینان به فضای کوچینگ جلب شده و قرارداد کوچینگ با مشخص کردن نقش دو طرف و مشخص کردن زمان و طول جلسات و نحوه برگزاری ، منعقد می گردد.

برخی از پرسش های معمول این مرحله عبارتند از :

 

– از این جلسه کوچینگ به دنبال دستیابی چه خروجی هستید؟

– کسب و کار مد نظر شما دقیقا چیست؟ ایده آن از کجا آمده است؟

– اگر به موفقیتی که مد نظر شماست دست پیدا کنید چه اتفاقی خواهد افتاد؟

– اگر به موفقیتی که مدنظر شماست دست نیابید چه اتفاقی می افتد؟

 

 

گام دوم) هدف گذاری:

 

در این مرحله هدف یا اهداف مد نظر مراجع در پایان جلسه، مشخص می گردد. زمانی که اهداف زیاد است از مراجع در مورد اولویت ، اهمیت و ضرورت اهداف پرسیده می شود. برای اطمینان از تمرکز و اثربخشی، هدف باید SMART  گردد.

کسب و کار

اسمارت (SMART) اختصار این کلمات است:

Specific: مشخص،

Measurable: قابل اندازه گیری،

Attainable: دست یافتنی،

Realistic: واقع گرایانه،/Relevant: مرتبط

Timely/Time Bound: در محدوده زمانی مشخص

 

مشخص: آیا دقیقا و با تمام جزییات می دانیم چه می خواهیم به دست بیاوریم؟

اهداف باید خوب و واضح تعریف بشوند و مبهم و کلی نباشند. شانس رسیدن به یک هدف مشخص بسیار بیشتر از یک هدف کلی است. برای تعیین یک هدف مشخص باید اول به این سوال ها جواب بدهید:

 

  • چه کسی؟ : چه کسی در این هدف درگیر است؟

  • چه چیزی؟: چه چیزی می خواهم به دست بیاورم؟

  • کجا؟: یک مکان را مشخص کنید.

  • کِی؟: یک پنجره زمانی مشخص کنید.

  • چرا؟: دلایل و مزایای مشخص رسیدن به این هدف.

 

قابل اندازه گیری: برای هر هدفی که تعیین می کنید، یک معیار درنظر بگیرید تا بشود اندازه گرفت که چقدر به هدف نزدیک شده اید و پیشرفت شما چقدر بوده است.

اهدف قابل اندازه گیری به این معنی است که دقیقا بدانید در زمان دستیابی به هدف چه چیزی خواهید دید، شنید و احساس خواهید کرد، به این معنا که اهدافتان را  به عناصر قابل اندازه گیری بشکنید. اندازه گیری اهداف همچنین به شما این امکان را می دهد که ببینید آن چه به دست می آورید چیزی است که دقیقا می خواهید.

 

دست یافتنی: وقتی شما برای خود اهدافی تعیین می کنید در واقع در حال ترسیم تصویر خودتان هستید. این تصویر تا چه اندازه واقع گرایانه است؟ چقدر منطبق بر تونایی های شما است؟ بررسی کنید و ببینید که آیا هدف مورد نظرتان برای شما واقعا قابل دستیابی باشد. سبک و سنگین کنید و ببینید تلاش، زمان و دیگر هزینه هایی که برای رسیدن به هدفتان در مقابل فواید، تعهدات و اولویت های دیگر زندگیتان صرف می کنید ارزش داشته باشد.

 

واقع گرایانه: یک هدف می توند همزمان بلندپروازانه و واقع گرایانه باشد. شما تنها کسی هستید که می توانید تعیین کنید هدفتان چقدر بالا باید باشد.

 

مرتبط بودن: آیا هدفتان به شما مرتبط است؟ شما می‌خواهید فرد معروف و مشهوری در سراسر جهان شوید، یا شرکتی چند ملیتی داشته باشید، و یا حتی شغلی پر مشغله داشته باشید؟ برای تصمیمی که گرفته اید خصوصیات فردی خود را در نظر گرفته اید؟

 

در محدوده زمانی مشخص: اگر محدوده زمانی مشخص نکنیم، نیازی به اقدام حس نمی کنیم و با خودمان می گوییم “بالاخره” یا “یک روزی” انجامش می دهم و این یک روزی تا ابد ادامه پیدا می کند.

 

بعد از آشنایی مراحل SMART  کردن هدف به ادامه مطلب می پردازیم.

برخی از پرسش های معمول این مرحله:

– در مورد چه چیزی امروز باید صحبت بشود؟

– دقیقا از جلسه امروز به دنبال چه چیز هستید؟

– چه طور می توانیم هدف را قابل اندازه گیری کرد تا میزان دستیابی به هدف مشخص گردد؟

– چه گونه می توان هدف را به اجزاء کوچک تر تقسیم بندی کرد؟

 

گام سوم) مشخص کردن وضعیت موجود:

 

در این مرحله دانش ، مهارت ، توانایی و تجارب مراجع در رابطه با کسب و کار مشخص می گردد. آیا ایده ایجاد یا توسعه کسب و کار با توانایی های مراجع هم خوانی دارد؟ آیا کسب و کار جدید با خواسته ها وارزش های اصلی مراجع مطابقت دارد؟ آیا تعصب یا اعتقادات محدود کننده ای وجود دارد؟

برخی پرسش های معمول این مرحله عبارتند از:

 

– چه انتخاب ها و رویدادهایی تورا به وضعیت فعلی رسانده است؟

– قابلیت های تو برای دستیابی به هدف کدام است؟

– نسبت به هدفت چقدر اشتیاق داری؟

– تحمل تو برای رسیدن به هدفت چقدر است؟

 

 

گام چهارم) ساخت برنامه کسب و کار:

 

بسیار مهم و ضروری است که مراجع مفهوم مدل کسب و کار را بشناسد و بر اساس ایده خود ، برنامه و مدل کسب و کار خود را طراحی نماید. در ادامه با مفهوم مدل کسب و کار و نحوه طراحی آن آشنا می شویم.

 

پرسش های هدایت کننده کسب و کار:

 

آن چه باعث می شود انسان از سایر حیوانات متمایز شود، عقل انسان است و  پروش عقل در سایه پرسشگری بدست خواهد آمد. پرسش نقطه شروع و مبدا جهش فکری است. پرسش زمینه ساز تفکر و شناخت است. در این نوشتار برآن شدم مجموع ای از پرسش هایی که پاسخ آن ها می تواند، کسب و کار ها را برای شروع ، تداوم و شکوفایی یاری کند، مطرح کند.

 

مدل کسب و کار، مفهوم مهمی است که در موفقیت اقتصادی تاثیر تعیین کننده ای دارد.

9 پرسش اساسی در ایجاد مدل کسب و کار را می توان این گونه مطرح کرد:

 

(برای مشاهده پست تصویری این 9 پرسش می توانید به لینک زیر مراجعه فرمایید:)

https://www.instagram.com/p/B4APmppIA-W/?igshid=sk0t8rwkb6q9

 

اولین سوال اساسی در مدل کسب و کار این است که مشتریان محصولات خدماتی یا تولیدی موسسه، چه کسانی هستند؟ و چه ویژگی ها، نیازها و علایقی دارند؟ تعیین مشتریان و ویژگی ها، نیاز ها و مسائل آن ها برای طراحی مدلی که بتواند ارزشی برای مشتریان خلق کند و در صحنه اقتصاد و رقابت موقعیتی بیابد اولین قدم اساسی در طراحی مدل کسب و کار است.

 

دومین سوال آن است که موسسه برای مشتریان مزبور چه ارزشی خلق و ارائه می کند که موجب جذب آن ها می شود؟ بدون خلق و ارائه ارزش مناسب که نیازی از مشتری و مسئاه ای از اورا حل کند دلیلی برای جذب مشتری وجود ندارد.

 

سومین سوال اساسی این است که از چه کانال یا کانال هایی مشتریان از ویژگی ها .و ارززش های محصول و خدمات کسب وکار اگاه می شوند و دسترسی و خرید محصول و خدمت برای آن ها فراهم می شود، محصول و خدمت به مشتری تحویل داده و در رفع مشکلات مشتریی بعد از خرید به کمک می شود؟ پاسخ به این سوال مهم است زیرا اگر محصول یا خدمت تولیدی بسیار با ارزش باشد ولی مشتریان از آن اطلاع نیابند و یا برای خریدد به آن دسترسی نداشته باشند و یا بعد از خرید در استفاده از آن با مشکل مواجه شوند، فروش محصول موفق نخواهد بود.

 

چهارمین سوال اساسی مربوط به چگونگی ایجاد ارتباط با مشتریان است. ارتباط با مشتریان به منظور مطلع کردن مشتری در جریان خرید، راهنمایی او پس از انجام خرید و یا کمک به او در حل مسائل بهره برداری از محصول یا خدمت است. سازمان های مفق برای این ارتباط و ایحاد اطمینان خاطر برای مشتری و رفع نیاز های او در فهم محصول و استفاده بهتر از آن راهکاری می اندیشند. این ارتباط از نوع ارتباط مستقیم شخصی تا ارائه یک دستورالعمل ساده و روشن برای نحوه استفاده از محصول می تواند تغییر کند ولی در هر صورت تبیین چگونگی ایجاد ارتباط با مشتری برای جذب، حفظ و افزایش فروش به مشتریان ضروری است.

کسب و کار

کوچ و کسب و کار

پنجمین سوال اساسی مربوط به چگونگی کسب درآمد است. وقتی محصول یا خدمت با ارزشی به دست مشتریان می رسد و آن ها علاقه مند به خرید و استفاده از آن هستند، چگومنگی قیمت گذاری و روش کسب درآمد از مشتری مهم می شود. روش کسب درامد می تواند بسته به ننوع کالا و خدمات ارائه شده متفاوت باشد. نظیر فروش حق مالکیت، اجاره و یا کسب درآمد بر حسب میزان استفاده. در مدل های کسب و کار روشهای مختلفی برای کسب درآمد مطرح شده است که هریک برای محصول یا موقعیت خاصی می تواند مناسبتر باشد. به طور مثال در برخی کسب و کارها ، استراتژی خروج از کسب و کار و فروش دست آورده ای آن در یک مقطع خاص برای کسب درآمد مطرح می شود.

 

 

سوال ششم مربوط به فعالیت های کلیدی جهت ایجاد  و ارائه ارزش به مشتریان است. در واقع  این سوال مهم مشخص می کند برای ارائه ارزشی که در سوال دوم تعیین شد و ارائه آن به مشتریانی که در سوال اول مشخص شدند، از کانال هایی که در سوال سوم مشخص شد و ایجاد نوع ارتباطی که در سوال چهارم طراحی شد و کسب درآمد به روشی که در سوال پنجم تببین شد، چه فعالیت های کلیدی لازم است. این فعالیت ها تدارک ، تولید ، در دسترس مشتری قرار دادن ف ایجاد ارتباط با مشتری ، حل مشکل مشتری و دریافت وجه از او را شامل می شود. فعالیت های کلیدی بسته به نوع محصول و یا خدمت ارائه شده و نیز کانال های توزیع متفاوت خواهد بود ولی تبیین و طراحی انجام درست آن ها بسیار مهم و ضروری است تا اولا تولید و ارائه ارزش مورد نظر عملی شود و ثانیا منابع و امکانات مورد نیاز برای انجام آن ها تعیین شود.

 

سوال اساسی هفتم آن است که آیا لازم است تمام فعالیت های کلیدی توسط موسسه انجام شود یا مناسب است بخشی از آن برون سپاری شود و توسط افراد موسسات دیگر انجام شود.با توجه به وجود موسساتی که تخصص و تمرکز در انجام برخی از فعالیت ها را دارند، انجام ظان فعالیت ها توسط موسسات مزبور مقرون به صرفه تر است. به عنوان مثال شرکت هایی با شبکه های توزیع مویرگی می توانند فعالیت توزیع را برای تولید کنندگان با محصولات محدود را بهتر و ارزان تر انجام دهند. یا تولید برخی قطعات یک محصول توسط تولید کنندگان ویژه که تخصص و تمرکز در تولید آن قطعات را دارند، بهتر انجام می گیرد.

 

سوال هشتم مربوط به منابع مهم لازم برای انجام فعالیت های کلیدی است. منابع کلیدی اعم از منابع فیزیکی نظیر خط تولید ، منابع معنوی نظیر شهرت ، منابع انسانی و یا مالی برای انجام موفقیت آمیز فعالیت ها مهم است. تعیین منابع مهم و روش تامین آن ها برای پیاده سازی موفقیت آمیز کسب و کار ضروری است.تعیین منابع کلیدی و روش تامین آن ها می تواند به پاسخ سوالات دیگر از جمله پاسخ سوال هفتم که متوج ه برون سپاری بعضی از فعالیت ها بود، اثر گذار است.

 

و بالاخره آخرین سوال مربوط به ساختار هزینه های مدل است. در یک کسب و کار موفق طبعا درآمدها از هزینه ها بیشتر خواهد بود. بررسی ساختار هزینه ها و چگونگی کاهش آن ها بخش مهمی از کسب و کار است. بررسی و تجزیه تحلیل هزینه ها می تواند بر پاسخ سوالات قبلی اثر گذار باشد.

 

با توجه به آنچه آورده شد هر مدل کسب و کار شامل 9 جزء سازنده است

کسب و کار

(برای مشاهده پست تصویری این 9 جزء کسب وکار می توانید به لینک زیر مراجعه فرمایید:)

https://www.instagram.com/p/B4PpxlxFhd1/?igshid=1lyko7s8rbu40

 

 

در ادامه پرسش های کلیدی مربوط به این 9 جزء را می خوانیم:

 

1) بخش های مشتری:

– ما برای چه کسانی ارزش خلق می کنیم؟

– مهم ترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟

 

2) ارزش های پیشنهادی:

– چه ارزش هایی را به مشتریان ارائه می کنیم؟

– به حل کدام یک از مشکلات مشتریان خود کمک می کنیم؟

– چه نیاز هایی از مشتری را برآورده می کنیم؟

– چه بسته ای از محصولات و خدمات را به هر بخش مشتری پیشنهاد می دهیم؟

 

 

3) کانال ها:

– بخش های مختلف مشتریان چه کانال هایی را برای دسترسی به ما ترجیح می دهند؟

– هم اکنون چگونه  به آن ها دسترسی داریم؟

– کانال های ما چکونه یک پارچه شد ه اند؟

– کدام یک از آن ها به بهترین شکل کار می کنند؟

– کدام یک به صرفه تر هستند؟

– ما چگونه آن ها را با برنامه روزمره زندگی مشتری هماهنگ می سازیم؟

 

4) ارتباط با مشتری:

– هریک از بخش های مشتریان ما انتظار برقراری و حفظ چه نوع رتباطی را دارند؟

– کدام یک از این روابط را ایجاد نموده ایم؟

–  هزینه برقراری این روابط چقدر است؟

– این ارتباط ها چگونه با سایر اجزای کسب و کار ما هماهنگ شده اند؟

 

5) جریان های درآمدی:

– مشتریان ما واقعا برای چه ارزشی تمابل به پرداخت پول دارند؟

– آن ها در حال حاضر برای چه چیزی پول می پردازند؟

– چگونه پول می پردازند؟

– ترجیح می دهند که چگونه بپردازند؟

– هر جریان درآمدی چه سهمی از کل درآمدها را به خود اختصاص می دهد؟

 

6) منابع کلیدی:

– ارزش های پیشنهادی ما به چه منابع کلیدی نیاز دارند؟

– کانال های توزیع نیازمند چه منابعی هستند؟

– برای ارتباط با مشتری باید چه منابعی را در نظر بگیریم؟

– ایجاد جریان های درآمدی به چه منابعی احتیاج دارند؟

 

7) فعالیت های کلیدی:

– ارزش های پیشنهادی ما به چه فعالیت های کلیدی نیاز دارند؟

– کانال های توزیع نیازمند چه فعالیت های کلیدی هستند؟

– برای ارتباط با مشتری باید چه فعالیت های کلیدی را در نظر بگیریم؟

– ایجاد جریان های درآمدی به چه فعالیت های کلیدی احتیاج دارد؟

 

8) مشارکتهای کلیدی:

– شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟

– تامین کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟

– کدام یک از منابع کلیدی را از طریق شرکا بدست می آوریم؟

– کدام یک از فعالیت های کلیدی را دیگران برای ما انجام می دهند؟

 

9) ساختار هزینه :

– مهم ترین هزینه های کسب و کار ما کدامند؟

– گران ترین منابع کلیدی کدام ها هستند؟

– گران تررین فعالیت های کلیدی کدام ها هستند؟

 

بعد از مشخص شدن مدل کسب و کار مشتری، برخی پرسش های معمول در این مرحله  عبارتند از:

– اگر منابع نامحدود داشتی و در مورد هیچ چیزی نگرانی نداشتی چه کار می کردی؟

– چه می کردی اگر به کسی پاسخ گو نبودی؟

– بدترین اتفاقی که ممکن است بیفتد چیست و چگونه می توانی با آن روبه رو شوی؟

 

گام پنجم ) بازبینی و ارزیابی:

 

در گام های قبلی بررسی کردیم چه چیزهایی درست کار می کند و چه چیزهایی نیاز به اصلاح و انطباق دارد. ما ارزیابی کردیم که همه چیز در مسیر درست پیش برود و مدل کسب و کار قابلیت بازبینی و اصلاحات احتمالی را به ما می دهد. ارزش ها و تعهد ها و انطباق آن ها با کسب و کار بررسی گردید و در یک فرایند شفاف سازی ، تردید ها تبدیل به یقین شد. در این مرحله ضمن بازبینی و ارزیابی و کسب اطمینان از صحیح بودن مسیر، از پیشروی و دستیابی به هدف اطمینان حاصل می کنیم. برخی از پرسش های معمول در این مرحله عبارتند از:

– چه چیزی تو را  از اقدام باز می دارد؟

– اگر با اشتیاق مسیر مشخص شده را دنبال کنی کسب و کار شما چه تغییری می کند؟

– چگونه می توان مشکلات را به گونه ای حل کرد که دیگر تکرار نشوند؟

 

در پایان باید گفت، یک کوچ حرفه ای در فرایند کوچینگ کسب و کار کمک می کند در صورتی که فرد روحیه کسب و کار و کارآفرینی داشته باشد به سمت تعالی حرکت کند. چالش ها، احتمالات ، انگیزه ها، تسهیلات و موانع شفاف می شوند و مسیر دستیابی به اهداف به شکل کمی در می آید تا میزان پیشروی ها مشخص گردد.

 

 

مهدی نیکبخت / جهانگیر روشن

کوچ و مشاور کسب و کار

جهت استفاده از مطالب آموزشی در اینستاگرام و کانال تلگرامی ما، از لینک های زیر استفاده کنید:

 

بریم به اینستاگرام

 

بریم به تلگرام